Offer 2269 Details : RESPONSABLE COMMERCIAL ET MARKETING
Reference : AFS/BT/RCM
Position : Other
Deadline: 20/11/2019
Location : West Africa (Togo)
Industry : Trade/Distribution
Job Description / Role / Responsibilities :

Il/elle aura pour mission de définir une stratégie commerciale puis d'animer, coordonner et contrôler la mise en œuvre de la politique commerciale.

 

Activités principales

Définition de la stratégie commerciale

  • Définir le positionnement de l'entreprise et de ses produits sur le marché à partir des études qualitatives et quantitatives et des retours des forces de vente ; faire valider cette définition par la direction générale ;
  • Analyser les pratiques de concurrents ;
  • Détecter les grands comptes et les marchés potentiels ;
  • Faire émerger les axes de développement commercial de l'entreprise : segments porteurs, canaux de commercialisation, en particulier répartition des objectifs et des moyens entre vente directe et indirecte, définition des terrains de prospection et des gisements de croissance, etc.
  • Appréhender auprès des équipes marketing et technique les fonctionnalités et les usages de l'offre produits et services ;
  • Participer à un ajustement de l'offre (en particulier en matière d’appel d’offre, de maintenance, support client...) ;
  • Définir les grandes lignes de l'argumentaire de vente ;
  • Définir les objectifs de commercialisation (volumes et marges) ;
  • Définir le budget de fonctionnement de la direction commerciale en liaison avec le directeur général et la direction administrative et financière ;
  • Définir les moyens de commercialisation et les objectifs par zone, par secteur et par équipe.

 

Mise en œuvre de la politique commerciale

  • Diriger les équipes commerciales : recruter les ressources humaines nécessaires à l'accomplissement de la stratégie, fédérer une équipe autour d'un projet, motiver les équipes en place et prévoir les formations leur permettant de s'adapter aux évolutions produits / marchés ou aux nouvelles techniques de vente ;
  • Participer directement à certaines négociations auprès de clients stratégiques et de certains fournisseurs clés ;
  • Prendre en charge, le cas échéant personnellement, certains appels d'offres importants ;
  • Accompagner périodiquement les ingénieurs commerciaux sur le terrain afin d'appréhender les besoins des clients et de former les nouvelles recrues.

 

Suivi et analyse des performances commerciales

  • Suivre et analyser les résultats commerciaux globaux, par équipe, par canal, par zone géographique et par collaborateur ;
  • Assurer un reporting auprès de la direction générale sur la base de tableaux de bord (chiffre d'affaires et rentabilité) et d'analyses qualitatives (positionnement) ;
  • Réorienter si nécessaire le plan d'action commerciale ;
  • Choix et supervision des forces de vente supplétives (c'est-à-dire non salariées par entreprise).
  • Animer les activités de téléprospection et de gestion de la relation client ;
  • Représenter son entreprise lors des événements (colloques, séminaires, salons...) et auprès des partenaires et fournisseurs ;
  • Il peut également animer certains événements organisés par son entreprise (petits déjeuners de présentation de l'offre produit aux prospects, séminaires réunissant les principaux clients, etc.).

Compétences requises

Compétences techniques

  • Expertise des techniques commerciales, notamment des méthodes de négociation ; bonne pratique personnelle en tant que négociateur ;
  • Connaissance générale de l’industrie informatique, des systèmes d’information, des architectures et des environnements techniques ;
  • Bonne connaissance des prescripteurs, des utilisateurs et des décideurs ainsi que des relais d’opinion (presse spécialisée, sites Internet à vocation éditoriale dans le domaine du high-tech, clubs informatiques...) ;
  • Bonne connaissance des produits, services et technologies associés ;
  • Maîtrise des techniques de management, de motivation des équipes et de formation à l’acte de vente ;
  • Outils de prospection ;
  • Très bon niveau d’anglais.

 

Aptitudes professionnelles

  • Sens de l’écoute et du dialogue afin d’animer et de coordonner le travail de son équipe ;
  • Dynamisme et enthousiasme afin de motiver ses collaborateurs et de faciliter la relation clientèle ;
  • Empathie afin de susciter l’adhésion aussi bien en interne ;
  • Ouverture d’esprit et de curiosité afin d’appréhender les évolutions des marchés et des techniques ;
  • Sens des responsabilités et rigueur pour conduire de manière efficace une politique commerciale ;
  • Recul, hauteur de vue et esprit de décision pour prendre les bonnes orientations stratégiques ;
  • Goût pour les chiffres et compétences en gestion, afin de mesurer le retour sur investissement commercial ;
  • Résistance au stress, notamment en ce qui concerne l’atteinte des objectifs.

 

Candidate profile :
  • BAC+3/4 en marketing, gestion commerciale
  • Expérience minimum de deux (2) ans au poste similaire.
Additional information :